2018年09月25日

三方得となる工夫

小さな会社の稼ぐ技術」という本を読んでいました。

こちらの本は、私のような個人営業で生き残るものなら必読の書ですね。
いつもよくしていただいている方からずいぶん前に勧めていただいて、
それから基本ラインはこの本をベースにしています。

それが「正解」でした。

<弱者の戦い方>で勝ち残れるような工夫が、
このランチェスター戦略のわかりやすい本に書かれています。


大手企業の戦い方ばかりテレビで報じられていて、
どうしてもそれが企業というイメージですが、
そこを払拭することから作戦を練らなければ、
個人の仕事は続けられるものじゃないのです。

そのような基本を教えてくれる本ですよね。




そして、この本を改めて読んでいて。
おもしろい体験談を見つけました。

どういったものかといえば、
「保険営業をする方の手記」というもの。


かいつまんで内容をお伝えすると、、、。

いくら保険営業を飛び込みでしようとしても成果が上がらなかったものが一発逆転。
アパートを持つ大家さんが水周り修繕や手直しなどさまざま日々出費がかさみます。
多くの収益があがるものかと思っていた大家さん。
でもそうは問屋が卸しませんで日常的な資金繰りに困ってしまっていることを知る保険営業マン。
ただもしかするとそれらの大家さんが入っている保険で、それらの経費分を補填できるのではないか?
ということに気づいた。
それでも大家さんには保険会社に申請をするのにもどうすればいいかやったことがない。
やったことがないことに対して、人は取り掛かるストレスははんぱないものなのですが、
その営業マンが「私が、その申請について代行を引き受けます」といって申請すると、
うまいこと保険会社から数日で数十万円のお金が支払われたのです。

頭を抱えていた大家さんが、ぱっと目の前が明るくなり、
アパート経営にかかる経費の膨大というストレスが消えたんです。

すると、いつもは保険のセールスというと、営業マンにお金を持っていかれる印象が、
営業マンが大家さんにお金を持ってきてくれるというありがたい存在に変わっている。

保険請求の申請をその会社は嫌がらずに営業マン自身がやってくれるんだというのは驚きだし、
そんなことをしてくれた営業マンは見たことがなかったはずです。

そうなると大家さんは営業マンを信用して保険の勧めに応じだすのです。
どんどんそのようなやりかたで営業成績をあげたそうです。

----内容的には、このようなことが書かれていました。


保険会社としては、大家さんが保険請求できることに気づかないことで、
ずいぶん出費を抑えられていたものでしょう。
ですが保険契約上、お客様にとってみれば保険請求は正当な権利です。
そこに気づかせてあげるような手を差し伸べることができたならば、
保険会社にお金を支払うというのもまんざら損ばかりじゃないと感じたはずです。

そうなれば保険会社にも、お客様が保険契約金額にも上乗せがでてくるでしょう。
すると保険会社にとっても、保険営業をするセールスマンにとっても、
そして保険会社を有効活用するお客様にとっても、3方得のような関係が成り立つものです。


この体験談を書かれた営業マンの目の付け所がいいんですね。

誰に対して、どのタイミングで、どのような場で、
どのようなことをしてもらえれば喜ばれるものか?
そしてそれが感動や感謝までつながるものなのか?

そのようなシーンを想定して積極的に手を差し出すことができれば、
おのずと信用を受け取ることができて商売とはうまくいくものです。


そのようなことができていない限り、
一般的に必要として営業さんに来ていただいたとき以外の、
飛び込み営業を受けるようなときは、
ひどい言い方ですが印象としてお金をごっそり持っていこうとする盗人が来たようにも見える。
最低限、仕事に集中していたところを電話での営業で集中を切られるのは非常にいらだちます。
このようなシーンでは、営業成績があがりづらいのは想像できるところでしょう。

それが本当にたった今、困り果てていてそれを解決してくれる人がきてくれたならば、
同じ営業マンでもお客様としてありがたさを感じられ見え方が違ってきます。

もしお客様が新たに保険に興味を持ち始めたときは、
そのときにはお客様のほうから、その営業マンに接触しようと声をかけてくれます。
安心して仕事を任せられるという人的担保ができあがっているだけではなくて、
世話になったから、今度はこちらが世話をして喜ばせてやろうじゃないかという
相互扶助のようなバランス関係が自然に生まれやすいからです。




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施術をさせていただく私たちにも、
同様なお客様へのお困りごとの御用聞きをして、
自分の能力で対応させていただけるかどうかを
ご提案させていただくことはできるかもしれません。


この施術を受けることにより、
手に入るものはどういう心身の状態であるのか?

それは「この保険に入ればどうなるか」というほどの、
すっきりした将来にわたる試算表は打ち出せませんが。

そこはお客様自身の将来にわたる不足の事態などは想定できませんから。
体調などは、日々変わっていって当然のものです。

この施術を一回施せば将来にわたって直るというような魔法を期待せず、
賢者は、実直に自身の身体の知恵や知識を増やし、
それが自身に役立つようなものかを吟味して取り入れていくものです。

そんなときのワンシーンで、
「そうだな、、、施術をする専門の方に相談したほうがいいかもしれないな」
と思えたようなとき、
お客様のほうからメールで自身の身体の状態について述べていただけて、
どのようにすればよいかの可能性をたずねられるようなアプローチをしていただけます。


時としてそのようなシーンで、
とても多忙な先生だとそのメールをスルーすることもあるよな、、、
と思われがちですが、
実際は違いますね。

そこは、断言できると思います。

その先生のお客様に対しての心配りや配慮の問題です。

というのも、非常に地位ある多忙な先生に問い合わせをしたとき、
想像以上にご丁寧な返信をいただいたという感想をお客様から聞いたことがあります。
やはりそういった先生のところへ、たとえ遠方でも足を運ぶといいことがあるという。

それは私自身、間接的にその先生の活躍を聞き及んでいたもので、
さもありなんと思ったしだいです。

その先生ほど忙しい人など、私はめったに知りません。
ときどきどうしても私の施術の臨床上の考えが行き詰ったときに問い合わせると、
「こういった視点で、再検討したほうがよろしいでしょう」と、
シンプルかつ適切な示唆を与えていただける。

やはりそうなるともし私が身体を痛めたら、
多忙な先生で予約が取りづらいし待たないと受け付けてもらえないという条件は、
なんとなくボディワイズと似ているところですが、
そちらでお世話になりたいと思うものですよ。

いざ困ったとなったときに、
親身になって自分のために動いてくれるという人は、
いそうでいてあまりいない。
それも積極的に福をもたらしてくれそうな人は、そうはいません。

今の時代、
業務上ルーチン化したサービスどおりのものを提供しようというところにとどめておいて、
そちらをスムースに回転させていったほうがいいのだという考えを持つ人のほうが多いようです。


個人営業での施術業を生業とするものとして、
運営のやり方もさまざまありますから。
何が正解というわけでもなく。
うまく継続的に運営できていれば、
それが正解と評価すべきものです。


ただし施術院の同業他社の増加は著しく、
新たな開店をするものもいれば、
その影では撤退閉店するものもいる昨今。

今までの自分のスタイルのままのやり方や考え方が、
今後も通用するとは思えません。

お客様が「もし、あのときに、あのご縁で施術を受けていなかったらどんな将来の自分になっていただろうか・・・」
という想像をしてもらったときに、真価が問えるものと思えますが、
そういったことは、しっかりと施術を受けて通っていただけた後の感想ですから。

^-^;



そのずいぶん手前に、
ご新規のお客様とのWin&Winを図る申し出を果敢にしていく試みに取り組むことが
仕事を継続するには必要だと思えてなりません。
それも、そこは待ちの営業では、
ボディワイズのような小さな資金的に非力なところこそ撤退を余儀なくされるでしょう。


日本人全体の健康面での不安定さは、
確実に今後はさらに深刻になります。

そこを見据えて、各人の思い描く理想のライフスタイルや健康寿命を長くしていくことも含め、
付き合っていきたいサービスを提供してくれるところだからと見ていただけるようになるかどうか。



そこへ一石を投じる提案をさせていただいて、
そこに共感していただける方とつながれるかどうかが鍵なのでしょう。

posted by スズキ at 12:18| Comment(0) | その他 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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