2017年10月08日

施術院隆盛もホームページでのストーリー・テリングから!



今日は、ちょっとマーケティングについて、
なんとなく書かせていただければと思います。 ^-^


先日、新規開店なさった施術院の先生の施術をさせていただきました。
そのときに話がでたこと。


「ホームページを、ひとまずつくろう!」


諸事情があって、集客が開店日からできておられるという先生です。
新規開店のときから、お客様からご予約をいただけるのはうれしい。

早急な集客増を狙わなくとも地道に口コミをしていただける方策へと
邁進していくという選択肢もあるのですが。

でも、すべての予約のコマがうまくうまるようにするには、
ご予約をいただけるお客様の人数を増やしたいとのことで。
ホームページを作らなくてもお客様が来ていただけている。
でもやっぱり作っておこう!ということになったようです。

個人的な意見ですが、
施術とは車や家などのようなハードウエア的な商品を販売するものではなく、
施術という形のないサービスの提供をさせていただく種類でソフトウエアに近い感じです。

こちらが「作ったものを売る」というセーリングではなく、
マーケティングでいうところの、「売れるものを作って売る」という顧客ニーズに注目した顧客志向。
そのような配慮があったほうが販売しやすくなるでしょう。

ちなみに顧客志向ではお客様のニーズに注目します。

ニーズを3つに分けています。

(1)明言されるニーズ
(2)真のニーズ
(3)学習されるニーズ


(1)の明言されるニーズとは、お客様がこんなのがほしいよと訴える表に現れたニーズのこと。

多くのホームページの場合は、
こちらのお客様に対して真摯に応える内容にすることが多いでしょう。
でも、実際はすでにこの手のホームページは、すでにあふれかえってレッドオーシャン状態。
激しいシェアを争うバトルが繰り広げられる厳しい現場で勝ち抜くだけの努力をする必要があります。
そのためにはマーケティングテクニックの多くの知恵を持ち、積極果敢に戦うしかありません。

私たちのような個人経営のところでは、新規でそこを狙うのは厳しい。


(2)真のニーズ とは、お客様が口ではいわないものの、こころの裏側に持っている本音のこと。

可能性としては、
自身がお客様になってみてどのような施術を受けたいかというレベルの視点を越えて考えること。
するとマーケティングを語るときに欠かせない考えが、
木や岩に穴を開けるドリルを販売する会社は、
お客様が欲しているのはドリルではなくて穴がほしいのだ、
という考えの原点に立ってお客様の身に立つ必要もあります。

すると、
「どんなドリルがほしいですか?」と質問する以前に、
「どんな穴を開けたいのか?」などの真の目的に近づいた調査して
お客様へ「そうそう!それだよ!私が今それに困ってて、そういうのが欲しかったんだ」
といっていただけるニーズに気づいて先手を打って提示することです。


基本的に、この真のニーズは「思考レベル」では見つかることはないでしょう。
それは、「探索モード」で「あぁ・・・そうか。そうだ!!」と、
お客様が自身のニーズを探るときに、自分が何気なくかまたはしっかりと望むニーズに対し、
「どうして、それが自分にとって必要だと思えているのだろうか」という問を繰り返します。

五回くらい繰り返してみれば、だんだん当たり前な答えから離れていくことがあるでしょう。

「あぁ・・・そうか、さっきまで考えていたニーズは仮の姿で、真に必要とするのはこっちなんだ!」
と思うような本音の声が湧き上がる瞬間がコーチングを受けてみると体験できることがあるでしょう。

そういうところはコーチングの過去の体験や未来の体験に誘導し、
そしてそれを臨場感を増してもらううちに心のなかでの思い込みという認知が揺れだして、
更に自身の価値観に沿ったものを選び直すという瞬間をむかえるようにしていきます。


私自身、何度かそのような場面を目にすると、
表面上のニーズと述べられていた言葉が
意外なほど思いつきレベルのどこかで伝聞した言葉を繰り返しているにすぎない。
そのような場合が非常に多いのです。

だからこのときにお客様の表面上語る仮の言葉を鵜呑みにして引きづられることなく、
お客様のこころの奥底にあり、今は言葉にはならないが裏側にある本音を知るように。
それをコーチングでは「裏を読む」といいます。

ホームページやブログ等で、
読んでいただく方の真のニーズを配慮して語られるような場合、
特徴としてお客様の潜在意識にある「おや?」という興味を引きますし、
共感がしやすくもあります。
それによりお客様からのお問い合わせやお申し込みなどのレスポンスがよくなるのです。

人を動かす底力を持っているホームページとでもいいましょうか。。。
実際問題として、このようなページを作っているなと思える方は、
だいたいが常に前向きにいい仕事への取り組みをしていますから。
お客様としても、意外に見つけられればラッキーだといえるはず。

そして多くの場合、真のニーズまで掘り下げて考えられる先生は、
自身を語る上で、ストーリーテラーとしての片鱗をみせている人もいます。
その語り口がお客様にも受け入れやすければ、強いですね。
ストーリーの中にお客様の真のニーズに繋がるキーワードが、
いくつもいくつも散りばめられています。


そうなると多くのお客様が訪問していただけないホームページでも、大変役に立ちます。

かなり長々この真のニーズについては書かせていただきましたが、
あまり更新しないホームページでしたら、このようなところが狙い目でしょう。

書き方の切り口を変えれば、ブルーオーシャンの同業他社との戦いがないところで、
地道に活動できるようになると思います。



(3)学習されるニーズ とは、
お客様に尋ねても語ることのできないニーズで、
そうしたニーズに対応した製品やサービスが市場に登場すると、
お客様たちがニーズの存在を学んでいくといった類のニーズだそうです。

なんとなく私は(2)の真のニーズとごっちゃにして頭に入れているような気がしますが、^-^;
まぁ、そのようなたぐいのものでございます。


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私個人の意見では、
お客さまにとって。
自身が明言できるニーズの下に隠れている、
真のニーズに気づいてみたり創造してみよう。
そうしてみるとどの施術院の施術が自分に合うかの基準のブレが減って選びやすくなるでしょう。



それから施術院探しをしてみる習慣を持つお客様が増えれば、
私は本格的な施術を丁寧になさる先生の良さが引き立つのではと思います。
それはとても歓迎すべきことです。



ただ、ひとつ困ったことがあるとすれば。 ^-^;
体を生まれ変わらせる目的が叶えられる稀有な感じの先生がいますが、
そちらの先生のホームページをグーグルで検索をすれば、
トップから信じられないほど下にあります。 

ただその先生は、本当に治療院名と自分の名前とか営業時間と、
治療対象の項目程度しかホームページに載せてくれていなので。
それだけでは、お客様の立場に立ってみれば、選びようがない。

そのような先生は口コミでお客様がお客様を呼んでくれますし、
集客上、そちらでご縁のいただけるお客様と接することに生きがいを感じていますから。

かえって多くのお客様が問い合わせをして通うことになれば。。。
治療院が混雑しててんてこ舞いするほうが望まない状況といいます。
口コミのお客様用に最低限の地図や営業日や時間などを伝えられれば十分だと考えているようです。

でも、そんな先生でも、自己プロフィールでは、
ググッて来て私ならば一度お会いしたくなるようなお客様へのメッセージ。

どこか顧客志向を超えたお客様への愛情を感じられてなりません。

そういうところを読み解く文章読解力も必要なのでしょうか。
ホームページ・・・奥が深いです。
posted by スズキ at 12:14| Comment(0) | その他 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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